지금까지 스타트업의 발전이란 일단 PMF(Product Market Fit)를 찾으면 빠른 성장을 목표로 투자를 받고 사람을 더 뽑는 루프를 계속 돌리는 형태로 가는 것이 일반적이었는데요. 이제는 아닙니다.
자금 시장이 공포에 얼어붙었고, 스타트업 투자보다 더 매력적인 투자 상품이 너무 많아졌습니다. 특히 Gen AI 등으로 인해 한 사람이 할 수 있는 일의 양이 점점 커지는 상황에서 성장을 위해 위험하게 몸집을 불리는 것보다는 적은 인원이 최대의 효율을 내는 정도로만 팀을 유지하는 게 더 바람직하지 않나 싶기도 합니다.
과거에는 서비스 출시 초기부터 플랫폼이나 커뮤니티 비즈니스를 추구하더라도 문제가 없었지만, 지금은 Apple 같이 누구나 인정할 만한 강력한 Power를 가진 게 아니라면 어려워졌습니다. 현재의 자금 시장은 그 정도 인원이 모일 때까지 기다려주지 않습니다.
그러다 보니 많은 스타트업이 매출에 대한 챌린지를 받고 있습니다.
그래서 돈은 어떻게 벌건가요?광고 말고 다른 BM은 없나요?
서비스를 유료화한다고 하면 사용자 행동에 대해 단건으로 비용을 받거나(5,000원에 커피 원두 1회 배송), 서비스에 큰 효능감을 느끼는 사용자를 대상으로 멤버십 구독 비용을 받는 방법(월 8,000원에 커피 원두 월 2회 정기 배송)이 가장 대표적입니다. 그 외에 사용량(Usage)에 기반하여 정기적으로 비용을 청구하는 방법도 있습니다.
어떤 방법이든 유료화를 하고 나면 또 다른 고민이 생깁니다.
비용을 지불하는 고객의 목소리에 귀 기울이면서 꾸준한 수익화 이루어내기돈을 낼 정도로 효능감을 느낀다는건 증명했으니, 스케일업과 더 많은 트랜잭션을 위해 무료로 전환하기
정답도 없고, 산업과 사업 아이템에 따라 다르겠지만 항상 고민되는 부분입니다. 성급한 유료화로 인하여 충분한 고객층을 확보하지 못하여 스케일업에 실패하기도 하고, 무작정 스케일업만 추구하다 정작 비용 지불 의사를 가진 고객을 뾰족하게 정의하는 타이밍을 놓치기도 합니다.
그럼에도 고객으로부터 돈을 실제로 벌어보는 경험 자체는 의미 있다고 생각합니다. Willingness to pay를 실제로 찾아낸 것이니까요. 물론 둘 중 어떤 선택을 했든 미래에는 그 선택을 후회하거나 그때 반대 선택을 했다면 어떻게 됐을까?라며 과거를 회상할 수도 있을 겁니다.
하지만 모든 스타트업은 어떤 선택에 대해 후회하기보다 Lesson 한마디로 이 선택을 정리 할 수 있어야 합니다.
Startup = LLM(Lessons Learned Machine)
스타트업은 Lessons Learned Machine입니다. 아래 네 가지를 계속 반복하는 기계라고 볼 수 있는건데요.
ExperimentFailLearnRepeat
여기서 말하는 실험(Experiment)은 수많은 백데이터를 축적하고, 데이터 마트와 데이터 웨어하우스를 구축한 뒤 멋들어진 가설을 세우고 데이터를 기반으로 성공과 실패를 결정하는 행위를 의미하는 것만은 아닙니다. 데이터 없이 직관만으로 실행하는 실험도 존재합니다. (실험과 관련된 이야기는 다른 게시글에서 다루어보겠습니다.)
결국 모든 스타트업, 즉 우리의 목표는 Growth(성장)입니다. 성장을 해야만 성공 할 수 있으니 Growth = 성공이라고 볼 수도 있는데요. 이 과정에서 제품, 마케팅, 엔지니어링, 디자인 등 다양한 영역과 요소에서 다양한 의사 결정을 하게 됩니다.
이러한 과거 의사 결정에 대해 후회하고, 혼란스러워하는 이유는 크게 세 가지입니다.
문제 정의 자체를 잘못한 경우: 닥치는 대로 하면 성공과 실패를 명확히 정의 내릴 수 없습니다.문제 정의는 잘 했는데, 전진과 후진을 반복하는 경우: 방향을 잡았다면 멈추지 말고 달려야 합니다. 앞으로 갔다가 뒤로 갔다 반복하는 경우 '그때 최선을 다할걸'이라며 후회하게 됩니다.실행을 어떻게 할지만 고민하는 경우: 무엇을 할지가 중요하지, 어떻게 할 것인지는 중요하지 않습니다.
결과가 부정적이어도 괜찮습니다. 하나의 실험을 했을 뿐이고, 실패로 학습했다면 그걸로 충분합니다.
우리 모두 실패 했더라도 의기소침하지 맙시다. 모든 프로덕트 메이커 파이팅입니다!