[볼타 이야기] 결국 B2B는 잘 팔면 되는 거 아닌가?

최근 "결국 B2B는 잘 팔면 되는 거 아닌가?"라는 주제로 고민해 볼 기회가 있었습니다. 평소에도 자주 들리던 이야기였는데요. 이때 했던 고민을 조금 정리해서 작성해 보려고 합니다.

B2B 기업이 성장하는 방식은 크게 영업주도성장(SLG, Sales-led growth)와 제품주도성장(Product-led growth) 두 가지로 분류됩니다.

영업주도성장(SLG, Sales-led growth)

기업의 영업 담당자가 B2B 고객의 연락처(lead)를 확보하고, 상담을 통해 구체적인 니즈를 파악하여 견적이라는 형태로 기업 요구에 따라 맞춤 솔루션을 제안하는 방식입니다.

연 단위 라이센스나 사용자 수에 따른 사용료를 받으면서도, 기능 개선이 필요한 유지보수가 발생할 때마다 man month 단위로 개발 업무를 수행하기도 합니다.

조금 더 구체적으로는 영업 조직이 기업 전면에 나서서 불특정 다수 고객에게 콜드콜을 보내고, Demo를 보여주어 니즈를 이끌어낸 뒤 가격을 제안하고 솔루션을 판매하면서 기업의 성장을 이끌어 가는 방식이라고 볼 수 있습니다.

제품주도성장(PLG, Product-led growth)

기업 사용자의 Digital Literacy가 향상되면서 고객 스스로가 처음부터 적극적으로 필요한 기능을 검색하여 발견하고, 홈페이지를 통해 여러 제품을 비교해 보거나 무료 체험해 본 뒤 사용 가치가 크다고 판단하는 시점에 유료 플랜을 결제하는 방식입니다. (Try-before-you-buy)

홈페이지 SEO, Paid advertising, 투명한 유료 정책 공개 등에 집중하여 과거 영업 담당자가 하던 역할을 제품 커뮤니케이션에 쏟아 넣는 방식이라고 이야기할 수 있습니다.

참고: 제품주도성장(Product Led Growth)의 일곱가지 FAQ

생각

기업의 성장을 위해서는 당연히 둘 다 중요합니다. 하지만 어떤 방식으로 성장하든 결국 고객이 최대의 효용을 느껴야 한다고 생각합니다.

B2B는 제품 특성상 구매자(구매 결정권자)와 사용자가 다른 경우가 많습니다. 사용자가 한 달에 한두 번씩만 관심을 가져야 하는 제품이라면 괜찮을 수도 있겠지만 기업의 업무를 효율화해 주는 SaaS일수록 사용자들이 하루에도 몇 번씩 서비스에 방문해서 이용하기 때문에 더욱 고객의 효용이 중요합니다.

볼타 팀은 기업 금융에서 발생하는 비효율을 최적화하는 B2B 핀테크 SaaS를 만들어 나가고 있습니다. 현재는 전체 기업 금융/자금 업무 프로세스 중 고객들의 Pain Point가 가장 큰 전자세금계산서 분야를 날카롭게 파고들어 시장에 진입하고 있으며 빠른 속도로 모든 프로세스를 최적화하여 SaaS 형태로 제공하고자 합니다.

이를 위해선 새로운 기능과 서비스를 출시하더라도 사용자들이 큰 어려움 없이, 별도의 학습 없이도 스스로 제품을 이해할 수 있게 하는 것이 필요합니다.

초기 스타트업이 고객의 요구사항을 맞추어주려다 추후 돌이킬 수 없을 수준의 프랑켄슈타인 같은 제품을 만들어내는 걸 자주 목격했었는데요. 개인적으로는 사업적으로 성공하면서도 기술이나 UX적으로도 완벽한 B2B SaaS를 만들어 내고 싶은 욕심이 있습니다.

이런 여정에 함께 하고 싶으시거나 저희 팀이 이전에 어떤 레슨런을 해왔고, 앞으로 어떤 챌린지를 해나갈지 궁금하시다면 언제든 연락주세요! 볼타(Bolta) 채용 : 볼타는 고속성장중!